博库书城、大众书局、钟书阁，一位15年书店“老兵”的职业生涯与这些耳熟能详的名字联系在一起。从一个“小白”成长为“中流砥柱”，再到管理一家年营收千万元的书店，钟书阁徐汇店店长朱兵经历了大书城的蜕变、民营连锁书店的崛起，以及近年来实体书店转型升级的大潮。
在这段峥嵘岁月里，他是怎样成长起来的？又怎样看待书店的发展现状呢？
偶然 一朝入书店 倏忽十多年
2005年，朱兵从待了6年的部队退役。出于对阅读的热爱和家人在书店业的积累，他选择在上海博库书城工作。“当兵的时候，常去北京图书大厦，因此对大书城很有感情。上海博库书城的营业面积超过1万平方米，包括25万种图书音像制品，既然要进书店，当然要选规模最大的。”
当时，上海博库书城尚在筹备阶段，所有新入职员工都要到柜组拆包上架，朱兵在此过程中凭借对书的“感觉”，被调到少儿柜组做店员。在此后10年间，除了财务，朱兵几乎把其他所有岗位都做过一遍。
这期间对他影响最大的是博库网络传媒集团有限公司原董事长兼总经理徐冲。“在上海博库书城的第一堂课是徐冲给我们上的，他是我进入书店业的引路人。”徐冲的书店运营理念在朱兵心里留下了深刻的印象。2010年，入职上海博库书城5年后，他也将这些理念传承给了新一批书店员工。
真正与朱兵的特长相得益彰的是企划岗。2007年左右，读者对书店的要求更高，书店的文化活动也日渐多元，思路灵活的朱兵被调到企划部门。他回忆说：“那时候上海博库书城的活动已经很多，但凡知名作家有新书在上海签售，一定会选择博库书城。”阅读进社区、进企业、进校园等现下常见的营销玩法，上海博库书城也很早就进行了尝试。“如和徐汇区团委合作的徐汇青年讲坛，再如在书城2周年庆和3周年庆时推出了24小时分时段打折活动，这大概是全国书店业最早的24小时营业了。”
朱兵坦言，那是实体书店最辉煌的时期，双休日的营业额能达到16万元左右，工作日可达4——5万元。但2008年之后，电商的崛起对书店造成了巨大冲击，大小书店的销售情况全都直线下降，实体书店遭遇了有史以来最严峻的寒冬。
挑战 把工作当事业 学习无止境
从“白纸一张”到对书、对出版业非常了解，朱兵用“十年磨一剑”形容这个过程。2014年，他“跳出”舒适区，到民营连锁书店提高自己的业务水平。此后3年间，他一边在大众书局学习连锁书店管理，一边参加相关业务培训，还考取了国家高级人力资源管理师、心理咨询师等职业资格证。做书店就要与人打交道，他说这些是必须要掌握的知识。
2017年，朱兵带着他在上海博库书城和大众书局积累的经验加入了钟书阁。这是一次经过了深思熟虑的自我调整。他说：“我想看看十几年学到的东西在钟书阁这样一家具有品牌优势的书店，能运用到什么程度。”当时，正值钟书阁徐汇店筹建，朱兵找到了钟书阁创始人兼董事长金浩，表示愿意从最基础的门店管理做起，于是这家店成了他施展才华的空间。
筹备之初，朱兵就定下了一个目标——徐汇店一定要成为钟书阁最好的一家门店。所谓“最好”，有两个维度：一是荣誉认可，钟书阁徐汇店2018年2月开业，年底被评为“最美书店”，朱兵本人也在2019年被评为“年度店长”；二是经营业绩，钟书阁徐汇店在2018年2——12月实现营收达900多万元，是少有的开业第一年就盈利的书店。
谋上而得中，谋中而得下。朱兵为什么敢把门店年营收定在1000万元？他说自己经过了科学的分析。钟书阁门店的年营收保底是600万元，“但为了提振团队信心和活力，就得再定高一点。” 1000万元由整个团队共同承担，分解落实到个人，每个季度、每个月进行汇总分析。“只有这样，才能不断推动大家朝着一个目标前进。如果把目标定在600万元，最后可能只完成500万元，大家就没有动力去拓展其他渠道了。”
店长的能力决定一家书店的经营状况。2018年，朱兵只休息了1天。一年来他不断了解、开拓市场，许多活动策划都是他牵头做的。“起步之年把基础打好，之后几年的发展才能水到渠成。”
理念 需求更多元 影响在店外
在朱兵看来，书店的转型呈现出几种模式：引进咖啡、引进文创、会员制探索。大多数书店可能多种模式兼而有之。
首先，咖啡已成为书店的标配，是为读者提供休闲服务的重要商品。朱兵介绍说，钟书阁有自己的咖啡品牌，在带动图书销售方面起到了非常积极的作用。
其次，文创也成了书店必不可少的组成部分。朱兵认为，书店的文创产品一定要上档次，“有些书店的文创根本不叫文创，充其量是文具”，文创产品的陈列不能破坏整个书店的布局，且占比不宜过高，要非常有品位，与书店的品牌相契合。
最后，会员制并不等同于打折。书店会员制的终极意义在于让读者感受到优越性。钟书阁徐汇店的会员，可以参加书店的各种文化活动，每月能收到书店针对会员阅读偏好发送的新书推荐信息。
这只是店内销售层面的转型，要想实现书店的稳定经营，寻求店外销售才是一条必由之路。
2019年，钟书阁徐汇店策划的文化活动不少于150场，而其中的三分之二都是在店外实现的。如与街道党建中心合作，策划“书香进园区”活动，针对园区内的白领党员，每年举办不少于12场活动。这种合作模式下，书店提供给园区的是整体活动解决方案，包含但不止于相关图书的配备。朱兵认为，类似的模式完全可以复制，它一方面能够带动店外的图书销售，成为书店经营的新增长点；另一方面，也为书店的长远发展和全民阅读“书香社会”的建设，提供了有力抓手。
“书店应该更多发挥其社会服务功能。只有这样，才能吸引更多大客户团体，得到更多扶持。”钟书阁徐汇店融合了图书馆功能，读者通过借阅到店，咖啡、文创等其他附加产品的销售也成了可能。
梦想 做成功的书店 用内容留住读者
“我希望将来有人说起钟书阁徐汇店时，能想起这家书店的第一任店长是朱兵。”朱兵认为，通过富有特色的选品和创意无限的活动，把书店打造成文化交流的集聚地，才能实现长远发展，做成功的书店。
钟书阁徐汇店的选品有两大特点：一是关联性陈列，二是不断翻新。书店每年平均举办60——70场活动，每周1——2场，“读者已经形成习惯，周末一定要来钟书阁，买书或者听讲座，通过文化留住读者是我们一直以来的探索。”
上半年，钟书阁徐汇店也受到了疫情的不利影响。复工后，朱兵通过延长书店营业时间、晚间图书打折销售和直播等新兴手段，实现复苏。5月，钟书阁徐汇店的销售额与去年同期持平；6月端午小长假期间，销售额较去年同期上涨27%。
7月，钟书阁徐汇店推出了以“红色阅读”为主题的专题陈列，这一营销动作改变了国有企事业单位此前认为民营书店不重视党政图书销售的刻板印象，为书店的营销创新提供了更多可能。
接下来的几个月，钟书阁徐汇店仍然面临严峻形势，为保证全年经营业绩不下滑20%以上，要开拓更多的店外销售模式和市场渠道。
一眨眼做书店15年了，朱兵把自己的经验归为3点：第一，做书店一定要沉下心；第二，要不断加强自身的业务能力，把功课做足，不断学习、不断磨练，才能在机会来时抓住它；第三，拓展店外销售，唯有如此，才能在转型大潮中，保有一席之地。
