罗辑思维：社群经济时代的新型图书渠道_中国（武汉）期刊交易博览会

　　编者按：罗辑思维是目前最为典型的第三方垂直社群平台。2015年10月20日，罗辑思维正式对外宣布完成B轮融资，估值13 .2亿人民币。而在2014年，其品牌估值还仅为1亿左右。目前罗辑思维视频节目播放量超过2.9亿人次，微信订阅号用户已突破530万人,俨然成为互联网时代下的新型电商。罗辑思维如何卖书，如何选书，出版机构可以怎样与其合作……本文将做一一介绍。

　　说到社群电商，罗辑思维是撇不开的典型。发展到现在，图书已成为罗辑思维销量最大、品种最多的产品，媒体人罗振宇也摇身一变成了互联网时代的新型图书销售商。

　　对出版业而言，许多同行对罗辑思维引领的销售潮流高山仰止、视为神话，想要探其究竟。作为行业媒体，我们也试图联系罗辑思维探寻更详尽的信息为同行参考，但无论是给客服打电话、还是按其要求邮件沟通，罗辑思维并没有接受采访。这也许印证了罗胖年初向外界透露的：2015年他将不再参加任何公开活动，要专心致志做内容。另一方面，敢于尝鲜，和罗辑思维有过合作的出版社越来越多，有的社甚至建立了长期合作关系。而据一些近期和罗辑思维接触的出版社透露，他们现在商讨合作，产品只能排到10月份。

　　罗辑思维冲击波

　　罗辑思维真正与卖书扯上关系是在去年6月,博雅广华与罗辑思维的合作一炮走红。我们可以从当事人博雅广华总经理方希和罗辑思维CEO脱不花事后的文章来还原当时的盛况：那是一场没有硝烟的战争，8000套499元的图书套装，仅用了一个半小时便一售而空，销售额近400万元……

　　此后，谭伯牛《战天京》再一次印证了社群电商冲击波的强大。尽管近年来中国图书出版业每年都以40万左右的图书品种傲视全球，但库存同样成为许多出版人难以言说的痛，许多硬书在传统市场上很难销售。就拿《战天京》来说，2004年首次出版，业内人士估计其只卖了1万多册，积压的库存以每本5元的价格流落路边摊。2014年11月21日，《战天京》罗辑思维独家定制版，在没有任何折扣的情况下，单日销量1万册，上线70小时2万册现书售罄，最终以单周累计销量53800册成为爆款产品。

　　而全套定价199元，被称为镇店之宝的《光荣与梦想》，则创造了1088万的销售额，成为罗辑思维卖得最好的产品。其他像北大社《世界为何存在》，一本买给自己孩子10年后看的书，上线仅3个小时首印1万册便销售一空。华夏盛轩出品的钱穆《中国文学史》，以死者的心情写死去的文学，也是日销售近1万册，首印3万册预计在1个月内便能消化，很快就能实现加印。

　　《春秋大义》《战天京》《疯狂的投资》《光荣与梦想》《金雀花王朝》《正义的成本》《富兰克林传记》《一课经济学》《中国文学史》……伴随着这一个个引发抢购热潮的品种，包括中信社、社科文献社、华夏盛轩、东方出版社等在内的数十家出版机构都先后和罗辑思维展开了合作。同时，我们也可看到罗辑思维涉及的图书种类也是越来越庞杂，选书口味和标准也越来越宽泛，尤其是现在，上架新品种越来越多，自然不可能是老罗一个人的阅读和推荐，背后必然是团队化运营的结果。但无论怎样，有一点十分清晰，那就是销售产品与粉丝需求的高度契合，罗辑思维的用户主要是工科男，他们更希望得到知识的拓展和延伸。诚然，并不是所有的图书都适合在罗辑思维销售，很多热点、涉及政治的图书也是罗辑思维一直不愿意去涉足的。

　　一份数据显示，截至5月中旬，罗辑思维店铺已经卖出80多万本图书，订单40多万笔，营收3500多万元。

　　出版社到底怎样和罗辑思维合作?

　　那么，罗辑思维和出版社的合作到底是怎样一种模式呢?据了解，与当当等传统渠道商的代销模式不同，出版社与罗辑思维统一采取包销模式。也就是说，在谈成合作意向后，出版社按照罗辑思维的标准制作样书，然后共同确定首印数，出版社做完书，罗辑思维以一定的折扣采购，并且必须独家预售，时间一般是3个月或6个月，当然也有出版社迫于档期同时上市的。在出版社看来，与罗辑思维合作是没有风险的增量，若时效性不强，他们愿意给独家销售期。而在图书定价上，也需双方协商，罗辑思维的定价一般是大众市场的7折。据了解，罗辑思维一般以5.0折左右采购图书。这意味着一本定价50元的书，毛利25块，刨除包装费、物流费，一般一本也就赚十几块。另一方面，罗辑思维在确定首印数方面比较保守，但保证都能卖完，不存在库存。如果过了预售期，还有继续销售的潜力和意愿，或者提前完成了预售，则会继续按照之前的合同加印并延长独家销售期。

　　当然，作为互联网思维下的社群电商，罗辑思维的销售就是粉丝的激情购买。按现在的模式，只是每周五上新，除了少数图书会制作视频节目外，大部分仅会做一个告别仪式，中间并没有别的方式刺激销售。而且，以罗辑思维目前的策略，单本图书只是在罗辑思维的微信粉丝中有影响力，并没有在其他媒体和市场有足够的曝光。这一方面有利于独家预售期之后出版社在其他渠道的销售，另一方面也会使图书在独家预售期知名度没有得到显著的提升，不是罗辑思维的粉丝根本不知道有这本书的存在。而事实上，从数据看，图书在罗辑思维的销量也是单日急涨，然后直线下降。

　　未来，出版社在经营上会将与罗辑思维的合作放在怎样一个位置，会不会有更多的出版机构像读库那样，在罗辑思维开辟销售专区?面对这样的疑问，有出版人表示，“罗辑思维不是天猫，毕竟只是依托于微信的一个平台，对出版社而言，是在做增量。从罗辑思维的角度，他们也更愿意从海量的图书中去筛选适合粉丝和平台的图书，不可能受制于几家出版社，也不会不加以选择地让各种图书都进来。出版公司每年有1%的图书能和罗辑思维合作就是一个不错的选择。”而实际上，据了解，读库在罗辑思维的销售并不理想，除了《日课》系列，别的并没有达到预期的效果。

　　另一方面，现在许多出版社都在积极构建自己的微店、微书城，但同样的道理，有出版人表示，“微店也需要一定的粉丝量和粉丝忠诚度，效果到底如何都不一定。”诚然，这还是要受图书种类、出版风格的影响。像读库，风格单一，就容易聚集坚定的粉丝。而风格多样化的出版社题材过于宽泛，就不那么容易聚集忠实的粉丝。

　　罗辑思维的罪与罚

　　在罗振宇和出版人之间流传着一个笑话，罗胖常拿这个段子讲给去拜访他的出版人：一个城市发生火灾，医院着火。消防队来救人。救援结束后，消防队长对院长抱歉，说尽了最大努力，但地下室只救活了5个人。院长一把握住消防队长的手：你们太厉害了!那都是我们救不活的人，那是我们医院的太平间。

　　在罗振宇眼中，罗辑思维就是救火队，盘活了出版社某些在传统销售渠道收效甚微的图书。事实上，出版人也更愿意将此看做一个增量，如果在罗辑思维卖得好，也成了他们在其他渠道的卖点。

　　那么，罗辑思维的粉丝到底对这个社群有着怎样的真实感受呢?长久来看，这种卖书模式真的靠谱吗?

　　在知乎和其他社交媒体上，有关罗辑思维的话题很多。仔细归结粉丝愿意成为会员的原因，首先是罗辑思维上线初期确实为粉丝提出了许多中肯的建议和思路，增强了粉丝黏性，购买会员也反映了粉丝对罗辑思维的感谢和支持;其次就在于罗振宇的个人魅力，粉丝信任他，相信他会给会员带来好处。

　　但正像另一位粉丝所说的，罗辑思维发展到后期，要给粉丝带来福利，就必须和商家合作，不得不按商家的套路出牌，在其中植入广告。这在很大程度上会影响粉丝的情感。而同时，罗辑思维想要发展的社群活跃度乏力，不能带来持续话题。还有粉丝表示，当初追随罗胖而来，以为可以一起做点生意，靠格调赚钱，不是纯粹为赚钱而赚钱，后来对罗辑思维感情越来越淡，可能是因为这个社群的格调在逐渐丧失。

　　当然，这一切都无可厚非，毕竟这都是罗辑思维的实验。互联网时代，未来有无限可能性。但不能否认的是，罗辑思维的用户依然在不断增长，仍然有一批又一批的人前仆后继，有人离开就有人进入。

　　回归到卖书，对于罗胖的阅读口味，相当一部分读者，尤其是有一定选择和识别能力的读者并不感冒，在他们看来，他们有着自己的固定口味，不会因为罗胖的推荐而盲目购买。

　　事实上，罗辑思维本身就是一个纯粹的商业机构，他们只是在经营一桩生意，他们只需要安安静静地过日子挣钱，而图书只不过是在最合适的这个时间成了最适宜的产品罢了。而对出版社而言，不依赖于此，又能从中获得增量和刺激销售自然是最好的选择。

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罗辑思维：社群经济时代的新型图书渠道